Web marketing e Social Media: il problema dei piccoli clienti

Per chi vuole iniziare un’attività di web e social media marketing, dopo un ovvio periodo di accurata formazione e uno stage o tirocinio, lo scoglio più grande è approcciare i primi clienti. E in genere si tratta di piccoli clienti, con attività commerciali locali…spesso i più difficili.

Magari si è finalmente riusciti ad entrare in contatto con il proprietario della palestra che si frequenta, del centro benessere di fiducia o del negozio di borse e accessori presso il quale un paio di volte l’anno si spende buona parte di uno stipendio mensile.

Tutti sono “interessatissimi” ad avere una propria visibilità online o ad aumentarla. Ma non sanno bene perché o a che pro…lo scopo ultimo è fumoso! Avvertono solo che è necessario, perché il mondo va sempre più veloce e hanno sentito dire che non possono perdere il treno!

Quindi, quale è la strategia migliore per vincere perplessità e resistenze?

A mio modo di vedere, la risposta è tanto banale quanto complicata e si può riassumere in una parola: ADATTAMENTO. Il fulcro di tutto è guidare le scelte in modo oculato e critico, venendo incontro per gradi successivi alla necessità di mediare tra budget e ritorni sull’investimento.

La saggezza non consiste nel cercare di strappare il bene dal male, ma nell’imparare a “cavalcare” entrambi, proprio come un tappo di sughero si adatta alla cresta e al solco dell’onda. – Bruce Lee, 2000 (postumo)

Per meglio comprendere, cito anche in questo caso un esempio reale recentemente accaduto ad un mio amico, titolare di una web agency di nuova costituzione. Premetto che si tratta di un ragazzo in gamba, preparato, ottimo comunicatore e con il quale ho spesso avuto modo di scambiare opinioni e idee in virtù della fiducia riposta da lui nei miei confronti (gli ho sempre detto che questo è e sarà uno dei suoi più grandi errori!!!). Fatto sta che mi ha chiesto di accompagnarlo da un cliente particolarmente ostico per supportarlo nel giusto approccio.

Si tratta di un affermato negozio di ottica nel centro di Bologna e gestito da un’elegante signora specializzata in occhiali di design e alta qualità. Insomma, la classica bottega con una clientela base di elite.

Ciò che mi è venuto subito in mente, è che qui si può ragionevolmente ampliare il bacino di utenza.

Oltre che apportando un notevole miglioramento d’immagine agendo sulla scarna grafica del sito, una sezione blog sarebbe l’arma vincente, grazie all’enorme competenza della proprietaria e alla passione e alla cura dimostrata verso i clienti nel breve lasso di tempo della nostra presenza. Affiancando a tutto questo un buon monitoraggio della pagina Facebook e un’attività massiccia su Instagram, con uno story-telling di non difficile impostazione, il lavoro era pressoché fatto.

Nota dolente. “Si ma quanto devo spendere?”. “Qual è il mio ritorno?”

Da notare che le due domande arrivano sempre in sequenza senza attendere una benché minima articolazione di risposta alla prima.

Per esperienza personale, in questi casi nessuna proposta economica su un pacchetto di servizi di content e social media marketing, seppur bene argomentato, viene considerata giusta. Per due motivi:

1. L’ignoranza di fondo che c’è da parte dei piccoli imprenditori sul mondo dei servizi di web marketing.

2. Il fatto che il cliente deve essere rassicurato e guidato. E’ questo il fattore più importante.

In questi casi si deve puntare su un servizio per step successivi, ovvero su azioni con i migliori risultati sul breve periodo. Ciò aiuta a creare un rapporto di fiducia che si consolida attraverso le prime conversioni e porta ad ampliare poi i servizi offerti.

Nel caso specifico, ho preso da parte il mio amico e gli ho detto: ”vecchio mio, rallentiamo il bombardamento!…”.

Si è partiti da alcune modifiche di base del sito, con ottimizzazione dei contenuti per tre parole chiave, e dall’impostazione organica del profilo Instagram, con un palinsesto definito settimanalmente. I risultati si sono avuti già dopo il primo mese, con aumento dei contatti telefonici ed email che hanno portato di conseguenza all’ingresso di nuovi clienti presso il punto vendita. E ora so che si sta discutendo di nuovi servizi e di una durata annuale del contratto.

Ora, questo è un caso specifico e come tale va visto. Vale però il principio del buon senso: ascoltare i bisogni e portare soluzioni in linea con i fattori critici che il cliente avverte, attraverso un meccanismo di mediazione legato alle proprie necessità strategiche di crescita.

E voi come vi comportate?